Александр Шумович 100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

От партнера издания

Организованному российскому рынку розничного кредитования немногим более пяти лет, но динамика его роста впечатляет. Отрадно, что население нашей страны, почувствовав вкус жизни в кредит, превращается в современное общество потребления с динамично развивающейся экономикой. Но вместе с кредитными портфелями и торговыми оборотами как снежный ком растет задолженность.

Что делать и как правильно справиться с этой проблемой?

Еще недавно бейсбольная бита и паяльник считались едва ли не самыми эффективными методами возврата долгов. Слава богу, эти времена остались позади, и сегодня применяются совершенно другие способы.

Что проще – вернуть ваши долги или продать? Сколько могут стоить ваши долги? Как эффективней вернуть задолженность: своими силами или с помощью профессиональных коллекторов? Сможет ли сегодняшний должник снова стать вашим клиентом завтра?

В этой замечательной книге вы найдете ответы на многие свои вопросы.

Артур Александрович,

генеральный директор «Долгового агентства „Пристав“

От автора

В книге вы:

– найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, мнение Черчилля, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;

– узнаете, что общего у смерча и финансофоба, почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок не должно быть в договорах, что сказать секретарше, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки лучше штрафов;

– получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него лакмусовый товар.

Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я это обещаю.

И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы.

Вступление. Знакомая история

Вы молодец! Вы заключили отличную сделку и просто счастливы: $5000 – вполне приличная цена за ваши услуги. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и добились от заказчика согласия. Птицы поют, и горизонт кажется немного ближе. В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и намечается долгосрочное сотрудничество.

Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.

На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Оплата не проблема, счет уже в бухгалтерии, все документы готовы. Но понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в отпуске, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».

Две недели спустя вы снова звоните. И узнаете, что директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.

Прошло уже почти два месяца. $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните и, кстати, уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.

«Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.

Вам говорят, что да, все подписано. Но теперь не работает бухгалтерская программа. Ее восстанавливают, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Ваш счет тоже скоро будет оплачен.

«Когда же?» – задаете вы резонный вопрос.

«К пятнице», – уверяют должники.

Черт, некоторые вещи, конечно, происходят страшно медленно, но приходится подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, у них же закончатся отговорки.

Но не тут-то было. Проблемы продолжаются. Счет вроде бы оплатили, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк, что денег не получали и что ваша фирма называется иначе.

А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пара недель… И так далее.

Вы уже не так наивны и понимаете, что вас хотят надуть. Пора оказать на них давление. Но как?

Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.

Наконец вы взрываетесь: все, хватит! И решаете обратиться к тому, кто задаст им жару, – к вашему Непобедимому Юристу. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете или телефонной книге).

Он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе, а также в том, что это дело можно выиграть. Вы проговорили с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы пересказали все их отговорки и то, как достойно вы их парировали. Правда на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и вся история не выглядела очень уж четкой и последовательной, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется и задаст негодяям жару.

Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста следует учесть некоторые детали. Например, договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о бушевавшей в вашей груди жажде мести, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…

Проходит неделя. Или две. Конечно, теперь с ними случилось уже нечто страшное… Что же еще могло случиться с теми мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.

Он очень спокоен. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.

Вы отвечаете в том духе, что готовы пристрелить этих людей сами…

Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист присылает обещанное письмо.

Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $5000? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы не смеете обижаться на вашего юриста, ведь он – ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жесткого специалиста.

Отправлено одно письмо, другое… Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.

Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные пять тысяч.

То, что вы говорите вашему юристу, более прилично и гораздо более легально: «Я полагаю, что пора подавать иск. Будем рассчитывать, что в суде они ответят».

Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Постепенно вы втягиваетесь в ритм юридической жизни, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Иногда вам снова кажется, что вы выбрали не того человека….. Что он не очень разбирается в этих вопросах и такой случай у него вообще в первый раз. Несмотря на его рассказы и дипломы.

Наконец вы получаете повестку, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они пропускают заседание так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких рук…

Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообщает, что юрист должника собирается подать апелляцию.

«Что теперь делать?» – спрашиваете вы. Ваш юрист говорит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции… Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотрению не раньше чем через два – три месяца.

И кстати, вы получаете от вашего юриста счет на $500, в который включено упоминание о двух визитах и пятнадцати телефонных звонках… Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки и тому подобное будет покрывать проигравшая сторона… То есть не вы… Вам все вернут…

Вам довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа все это время. Ваши нервы расшатались. Вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усугублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судебных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее поклясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет нам Бог!..

Громом среди ясного неба становится для вас известие, что ваш юрист говорил с вражеским юристом и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $3500, и на этом все будет закончено. Тогда вы должны будете отозвать свой иск…

Что??? Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы намерены получить с них все до копейки! Как они посмели предложить $3500, когда прошло столько месяцев, у вас возникли расходы на юриста… Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста… Для вас это вопрос принципа. Вы сделали превосходную работу, и они должны заплатить. И ради этого вы пойдете до конца, хоть до Верховного суда!

Вы преодолеваете все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые говорят, что вы им угрожали. Они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.

Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень расторопный, зато – Непобедимый.

Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, теперь на $2500, за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете право взыскать с должника только $1500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки – $2500 минус $1500, которые покроет должник, плюс старый юридический счет на $500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $1500, чтобы просто вернуть свои $5000!

Но так или иначе, вы преподали врагу урок. Никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и получили ценный опыт, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.

Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет по-прежнему не оплачен. И судебные издержки в размере $1500 тоже не оплачены. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.

Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, есть несколько вариантов. Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному исполнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику, с тем чтобы принудительно взыскать сумму долга. Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании-должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного законом. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы и вы должны будете пропорционально делить имущество. И это тоже не будет быстро.

Мысль о судебном исполнителе кажется вам более подходящей. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников… И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения решения суда, и судебный исполнитель производит опись принадлежащего должнику имущества.

Проходит еще несколько недель. Вам звонит юрист и сообщает, что говорил с судебным исполнителем и у того неутешительные новости.

«Какие?!» – спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от нехорошего предчувствия.

«К сожалению, – объясняет ваш юрист, – у них все было арендовано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действительности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бессмысленно подавать заявление о банкротстве».

Результат: ваша «продажа» на $5000 стоила вам дополнительных $3000, потраченных на судебные издержки, плюс время и нервы.

Следующие главы расскажут, как не оказаться в такой ситуации, какие есть другие – лучшие – способы справиться с должниками. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками – физическими лицами. Поговорим о способах психологического давления, различных методах досудебного воздействия и в заключение рассмотрим юридические процедуры.

Увлекательная должникология

Классификации должников

Классификация по степени добросовестности

Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из должников кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.

Рассмотрим эти признаки подробнее.

Добросовестные должники